信用卡有哪些营销策略?

1.

加强传统的优势产品,不断优化和调整产品的结构 北京作为中国的政治中心,同时也是中国的经济的中心,而对于扎根于北京的银行来说,所面对的竞争和压力是相当大的,但俗话说得好...

2.

准确寻找目标人群,确定自己的定位 信用卡的消费具有时尚、便捷的特点,同时还兼具“先消费...

3.

广告效益 人们把广告称作是促销的催化剂、企业的介绍信、信息传播者、产品的敲门砖,能否有效...

4.

产品合理定价 随着利率市场化的不断加快,我国各银行自主定价的能动性越来越大,相对应的信用...

一、选择一个好的渠道推广。

例如:总行信用卡部门可以与电商合作,京东或淘宝这些大平台做联名发卡;员工个人可以选择微信或者抖音等等,微信应该是我们最熟悉的推广平台了,微信好友、微信群、微信朋友圈可以说是个人推广基础三个方向。卡管理部门可以申请注册一个微信公众号,自行建设一个专注于信用卡申请主题的公众号,也可以在一些符合信用卡申请人群的公众号里面去做广告。

二、通过一些专门悬赏渠道和地推渠道进行推广营销。

网上有好多专门的信用卡推广网站和社区,推广一张信用卡费用大约80到120之间;地推渠道比如航空联名卡就在机场推广,超市联名卡就去超市推广,结合特定场景和活动进行营销。如果想小成本运作,也可以直接印刷彩色宣传页,然后扫街一张张地发到你认为的潜在用户手里。

很荣幸能有这样一个机会让我发表自己的看法,谢谢。

信用卡在生活中还是非常常见的,因为消费方便,免息期长等优点受到很多人的青睐。很多银行都有发行信用卡的资质,因此信用卡市场基本上算是竞争市场了,要想在这个竞争市场上占有一定的市场份额,就要有非常好的营销策略。在这里我简单的介绍几个。

第一策略是亲情营销。所谓亲情营销就是让自己身边的亲戚朋友来办理信用卡,帮助你完成信用卡的销售任务。一般这个策略都是比较容易实现的,办理信用卡不会对个人有什么影响,而且亲戚朋友也不会因为这个而拒绝你。

第二策略是和商家合作。比如说和某商场合作,使用XX行信用卡可以打八折或者九折等优惠,对于经常去某商场消费的群体就会觉得这种优惠划算,而选择办理信用卡。

第三策略是礼品吸引。现在很多家银行会在商场附近设立站点,邀请围观的客户办理信用卡,如若办理信用卡可以赠送水杯、背包等价值不菲的礼物。很多群众为了获得礼物就会前来办理,而且礼物越是贵重越是能够吸引人群。


信用卡的实质就是借贷消费,这是信用卡的主打卖点。各大银行针对性推出各种主题,各种附加价值和服务只能是锦上添花,而不能成为雪中送炭。

个人总结信用卡的卖点主要可以分为两类:

(一)调剂资金

生活中很多人可能会因为现金购买大件商品从而导致资金流紧缺,带来不必要的烦恼,而信用卡可以解决这个问题。

(二)透支消费

在一些消费场所,对于个别价格比较昂贵,暂时手头没有足够现金的时候,透支消费能实现购买者的购物需求。

二.信用卡的目标客户

根据网上搜索的一些相关信息和本人对信用卡产品的理解,信用卡的目标客户主要是年轻的时尚人群和中年的商务人士以及政府官员。

这两者的共同点都是信用卡的消费基于一定的比较稳定的收入上。

按照对这类目标人群的消费特征分析,主要有以下几个特点:

(一) 冲动型消费

这点在年轻的时尚人群体现的比较明显。年轻时尚的男女对于潮流的追逐和新鲜事物的好奇和尝试,让他们愿意为之而支付一定的费用。而且年轻人的消费观念比长辈们要先进的多,这类人群消费都有冲动性消费特征。尽管买来的东西或许不是必要的支出,但是基于对商品的感性认识,从而愿意刷卡消费

(二) 虚荣型消费

信用卡是良好信誉的象征。拥有信用卡体现了卡主人在信用方面得到了银行的认可。在当着朋友或者亲戚的面刷卡消费,有一种虚荣的潜意识在其中,当然不排除使用信用卡获得的其他便利因素。

(三) 理性消费

鉴于购买大件商品使用现金会挤占手头的资金,从而导致购物之后的开支紧张,使用信用卡消费可办理分期付款,虽然需要支付一定的手续费用,但是用较少的资金代价换取长期的资金使用宽松条件,是划算的。使用信用卡进行分期付款表明卡主人有一定的理性消费倾向。

(四) 长远消费

使用信用卡消费,根据消费记录可以进行透支额度的调整,体现了卡主人在银行方面的良好信誉,对于以后贷款买房买车等,能提供一定的便利。

三.信用卡的营销方式

(一)社区营销

社区营销带有一定的主题营销性质。通过在目标客户集中的住宅小区或者人流量比较大的商业场所进行设点推广,能最大限度吸引潜在客户关注,并提出成交的要求。

(二)扫楼

作为陌生客户拜访的最常见方式,扫楼尽管工作量大,但是对于发现陌生的潜在客户具有重要作用。特别是在拿下商业写字楼内各家公司的关键任务以后,对于团办信用卡有较好的作用。

(三)熟人介绍

熟人介绍是信用卡营销成功率最高的方法。中国特色的人际关系对于营销非常有帮助。在陌生客户变成熟客或者自己的亲朋好友的帮助下,有利于病毒式的推广。前提是在客情维护方面做的足够出色。

四.信用卡销售流程

根据对信用卡从客户的寻找和营销的过程的总结归纳,大概讲信用卡的销售流程总结如下:

提出需求(15%)————疑问解答(40%)————提出成交(20%)————办理业务(5%)————客情维护(20%)

对每个环节用百分比来进行权重分配,可以看出哪些步骤是重要的。

(一)提出需求:分为两种情况。

第一, 如果是客户主动提出办卡的需求,说明客户对信用卡已经了一定的初步认识,销售人员要做的就是努力解答客户对于信用卡产品的其他疑问,这样的主动上门客户比较好拿下。

第二, 如果是销售人员主动出去寻找潜在客户。这种情况下,客户是没有体现显性需求的。需要通过暗示等方法,引出客户的潜在需求,这里可以用到SPIN销售法。

S: 通过询问,了解客户目前的资金使用情况,比如一个月的主要支出用在哪些方面等。

P:找出客户平时消费中出现的一些问题,比如是否出现赤字,储蓄方面的情况以及理财等

I:刺激强化。本来有支出现金购买进行消费的需求,但是因为暂时的资金短缺无法实现从而放弃。

N:提出解决这类问题的办法就是通过办理并且合理使用信用卡,通过信用卡来解决平时现金支出导致资金周转不灵以及大额消费带来的资金短缺等问题。

(二)疑问解答

这部分是进行信用卡推广的最重要部分。这也是战士银行销售人员专业的一面,在解答关于客户疑问的同事,提供关于信用卡的相关规则说明以及个人的使用建议,对促进成交有一定的帮助。

比如:1. 最长免息期如果最优利用

2. 分期付款和最低还款的区别,说明规则并提出个人建议

3. 根据之前了解客户的实际情况,推荐相应的信用卡产品,比如客户经常网购,可以推广中银淘宝信用卡。这里最主要是为客户选择合适的附加价值。

4. 根据自己的理解为客户提供信用卡的合理使用方法。

总之,不同人群面临的P是不一样的。女性消费者购物具有冲动型消费的特征,看上的商品害怕过了就买不到了,或者是过时了。男性消费者除了一定的冲动消费特征之外,更多的是一种虚荣性心里在其中。中年消费者进行信用卡消费,稍微要理性一点,可以主打分期付款占用资金额度的卖点。

(三)提出成交

在经历了之前的几个步骤之后,客户对于是否要办理信用卡已经心中有数,这时还要及时提出成交,抓住客户,这一阶段的话术是很有讲究的:

1. 客户沉默

客户沉默,说明还处在权衡之中,这时候需要及时火上浇油

2. 客户婉转拒绝

要弄清楚拒绝的真实理由。其中有主要包括以下几个问题:

(1) 对超前消费的价值观不认同

(2) 嫌办理的程序麻烦

(3) 对可以透支的额度不满

(4) 认为信用卡收取的年费过高

(5) 已经办理了其他信用卡

以上5个原因是客户拒绝的常见话语,因此事先要做好充分的准备,遇到相应的回馈时可以针对性提出解决办法。

(四)客情维护

在信用卡办理之后,整个销售流程还没有结束。客户介绍客户是效率最大化的营销方式,因此做好客情维护是非常有必要的。

从达成意向开始办理信用卡开始,站在客户的角度上进行优质的服务非常重要。办理信用卡需要填写一些表格,有时候客户会先麻烦,这个时候销售人员只需要让客户在表格上填写几处关键的地方,比如申请人签名等,其余的相对不重要的信息可以下来由销售人员代填。这样就省去了客户的时间,提高了销售的效率。

即使在信用卡办理好之后,也需要及时跟进。电话联系客户,询问是否收到了信用卡,使用情况,是否还有疑问并及时解决,对客户办理信用卡表示感谢,希望以后能有更多交流的机会等。服务好现有的客户,对于日后通过他们发展新的客户非常有帮助。

五.销售疑问书

1. 我平时只用现金,不用信用卡

这种拒绝的话语,其实潜意识反应了客户对于信用卡产品没有太清晰的认识,只是通过不少传言了解到很多人因为滥用信用卡成为“卡奴”,其本质还是对于传统的“量入为出”的价值观的奉行和对超前消费和透支消费的不理解。

想要改变消费者心智是成本最高而且效果最差的,因此销售人员不要在这一点上纠缠客户,只要简单表明,信用卡的主要功能不是用来超前消费和透支消费,而是用于现金的周转,并且简单举例说明关于现金周转方面的情况。这类客户的消费观念比较保守,因此也注重资金支出的成本,通过讲述信用卡的使用可以缓解资金紧张带来的一系列问题,相信会有一定的改善。

2还款手续太麻烦

潜在客户认为信用卡还款需要到柜台办理,且目前很多银行网点整合导致的办理业务人多,效率低下,让客户觉得不满意。这个时候只需要点明信用卡还款只要是在免息期之内的任意一天还款都行,并且说明ATM可以还款,借记卡只要勾连了信用卡也可以自动还款,无需到柜台办理,方便简洁。

3. 我已经办理了其他银行的信用卡

这也许是一种推托,也可能是一个事实。这时候需要销售人员问明白客户办理了什么银行的什么信用卡,最长免息期是多久,额度是多少,附加服务怎样等问题,就可以针对性的推广自己的信用卡的优势。同时可以告知客户,多办一张信用卡并不会带来多大的成本,反而可以利用多张信用卡进行资金的互相拆调。 注意要利用本行信用卡的优势来转移客户的注意。

4. 是否收年费,费用太贵等问题

对于年费问题,告知客户只要在一年之内刷卡消费,不限金额大小,达到几次,就可以免年费,相信客户的担忧是站不住脚的。其余的费用成本上,告知客户本行的信用卡的手续费等费用的情况,通过进行比较,来说明使用本行的信用卡能让客户的成本更低。

六.总结

综上所述,信用卡在中国市场发展才刚刚起步,很多人的观念都还没有转变,因此在进行推广的过程中难免会遇到各种阻碍。中国人是一个精明的人群,因此在推广的时候要站在客户的角度上,说明使用信用卡带来的成本的降低。这就需要建立在对自己的产品和对其他竞争者的产品的充分了解上。

并且,在寻找潜在客户的方法上,非常灵活,不要局限在固有思维中。放眼望去,街上的行人都是你的潜在客户,关键是找到一个科学的分类标准,然后根据这个标准制定合理的推广和拜访方法。

目前信用卡销售额在银行整体零售业占比越来越高,银行为了将自己的利润最大化,加大了自己信用卡发行量。我们通过数据能够发现2017年整体信用卡发行9.7亿张,2019年上半年信用卡发行量7.1亿张!通过这个数据,我们就能发现银行特别重视信用卡的发行,那么为什么越来越多的人喜欢办理信用卡呢?本身来说,信用卡在营销方面也做了很多功夫,除了正常激活返现之外,还做了积分返现,这两大板块是银行信用卡重要的营销策略。让利于民最后取之于民对持卡人来说,积分是很好的用处很多,比如交电话费积分兑换礼品,所以越来越多的用户都来办信用卡!

1、办信用卡送“礼品”

2、办信用卡送“现金”

3、办信用卡享“某某店的消费优惠”

4、口头承诺,可办大额信用卡

5、自称是银行内部通道,可办大额卡

价格策略

客户用于购买信用卡服务的价格构成包括年费、转账手续费、透支利息、资金沉淀及挂失补卡费等。由于竞争激烈,信用卡客户尤其是新客户的价格敏感度较高,降低价格已成为最基本的信用卡营销策略。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源,最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。各发卡行纷纷以降低甚至免除各种手续费用来争取客源,最典型的是免费办卡、豁免年费、免费转账等。

1.开卡免年费 

市场研究证明,年费是消费者最为敏感的因素,开卡送一年或两年年费成为很多银行共同的招数。

2.刷卡免年费 

如台新银行规定,持卡人每年刷卡12次以上或每年累计消费6万元以上,即可免当年年费。 

3 积分免年费

4 终身免年费

5 礼品馈赠

6 消费积分奖励

7 现金回馈

8推广优惠


可以发行信用卡的银行,为了发展自己的业务,发卡给潜在客户。简单的说就是推销。 信用卡营销攻心为上 这是一场“攻心战”,客户为自己喜欢的信用卡创作广告语,其亲和力博得了民众的好感;这是一张“体验牌”,信息爆炸时代让目标客户享受过程,其参与性博得了民众的共鸣。

“心系于民,一卡生情”,这是一位来自广州的广告设计人员为民生银行信用卡创作的广告语,他在投稿中写道:“民众与民生之间,我们的信任从卡开始!” 这仅仅是民生银行信用卡广告语征集活动数万封投稿中的一个生动案例。

2005年6月7日早晨,新浪网和各大媒介同时发布中国民生银行重金征集信用卡广告语的消息。由此,民生银行信用卡中心展开了一场预热式的营销战役。 公开征集广告语,创营销之新 6月16日,酝酿达两年之久的民生银行信用卡正式亮相。

其在国际化标准、产品功能、优惠条件、增值服务等方面相较国内其他信用卡产品都有所突破,其中高额航空意外险、全国24小时汽车救援、金卡私人律师等多项贴心服务使其成为近期金融市场的亮点。 至此,除华夏银行外,国内主要商业银行均已发行了信用卡。

相关数据显示,截至目前,我国信用卡发行量已超过了1000万张,年度增长率超过了100%。 除了在产品本身做足功夫外,各家银行在信用卡营销方面更是使出浑身解数。因此,现在的信用卡营销活动,可谓是热闹非凡。

民生银行信用卡在市场上推出的时间较晚,但如何做到“后发先至”? 营销活动前移,是本次活动的创新之一。与国内众多银行开卡有礼、免年费等开卡阶段惯常使用的营销手段相比,民生银行开展的“重奖征集信用卡广告语”将营销活动提前到了发卡前。

预计本次活动将有超过30000人参与,相信他们中的大多数人将成为民生信用卡的忠实用户。 服务营销,攻心为上,是本次活动的又一大“亮点”。这是一场“攻心战”,客户为自己喜欢的信用卡创作广告语,其亲和力博得了民众的好感;这是一张“体验牌”,信息爆炸时代让目标客户享受过程,其参与性博得了民众的共鸣。

中国民生银行信用卡中心总经理杨科先生表示,对于信用卡的发行者来说,无论采取何种营销手段,其实都是在打客户资源争夺战,希望可以获得客户的认同,并以此为基础为客户提供更多元化的服务。 增进客户关系,提升民生品牌 活动响应者之众,出乎预料。

9天时间里,每天都有2000多人通过各种方式参与此次活动。共有27000多人通过网上提交了广告语,3000多人通过邮件系统提交,还有近千封信件、传真。 创作者可以说是来自“五湖四海、四面八方”。

他们来自全国20多个省、市、自治区,从北京、上海、广州、深圳这样的大城市到云南省勐腊县、甘肃定西、黑龙江省齐市这样的边远小城镇;他们有从事金融、广告、IT行业的人员,也有国家公务员、军人、学生、教师、公司管理人员等。

很多人不仅创作了广告语,还写下了对这次活动的感言。赵红星,一位来自广州的公司职员用充满诗意的语言写道:“悠悠岁月,点点民生情,每一张信用卡都凝聚着民生人的智慧和心血,也充满了对用户的感激和关怀。

这次活动非常人性化。” 深度参与,让消费者参与信用卡的品牌创建,是民生信用卡杀入这一激烈竞争市场的投石问路之举。杨科认为:“本次活动,引起市场和客户如此热烈的响应,这首先得益于民生银行长期坚持以客户为中心、‘以民为本’经营理念。

在争取客户资源的数量的同时,这种吸引客户参与、与客户互动的营销方式,将极大地赢得客户的认同和信任,从而提高民生信用卡客户资源的质量。” 信用卡作为一种现代化的金融工具,它便捷、时尚、安全的特点正逐步被越来越多人所接受,随着我国市场经济发展,人民生活水平的提高,用卡环境的不断改善,信用卡市场蕴含着广阔地发展空间,但随着各家商业银行都在发行自己品牌的信用卡,如何使我们中信信用卡在竞争激烈的市场中脱颖而出,成为我们信用卡营销人员所迫切关注的问题,以下是我在两个月信用卡营销工作中的一些心得体会。

作为一名信用卡营销人员,就一定要具备信心、耐心、恒心,掌握系列营销技巧,树立“服务营销”的意识,有计划,有步骤地走向市场。 一、 首先是对产品的把握,熟悉信用卡的各项功能,站在客户角度分析,他办了我们中信信用卡能给他带来什么?以我们中信信用卡目前的推广政策,在没有给客户增加任何经济负担情况下,我们为他在日常生活提供一个购物、消费的便利,同时又能享受我们中信实业银行高效、优质的服务,再加用我们信用卡附加赠送的两份免费保险,我想只要我们耐心引导,大部分客户是不会拒绝的,只有充分地理解把握信用卡专业知识,才能让自己有信心走向市场推广。

二、 目标客户的定位:因前期中信信用卡委外代理商的一些违规操作,造成目前福州市场(特别是A类客户)对我们中信卡一些负面影响,所以目前我主要带是针对B类客户(本地的大型国企)进行团办开发,同时积极向A类客户推广。

三、 与客户面对面的营销:这时就需要一定的营销技巧,营销技巧是我们在工作不断总结,完善出来的。首先在拜访客户时,就需要一个有吸引力、诱惑力的开场白,一个能让客户愿意与你沟通的理由,当然针对不同类型的客户,不同的场合就要有不同的开场白,当客户愿意同你座下沟通时,最好在该单位(有人缘,有一定权力)的人中找到一个突破口(这种人通常都是办我们中信信用卡金卡潜在客户,跟他声明目前我们中信信用卡政策,只要该单位首次进件达到30件以上,就可以把该单位申请金卡,白金卡首年年费免掉),希望能借用他的影响力来帮我们营销,达到事半功倍的营销效率,当然也不能全指望他帮你推广信用卡,当突破口打开后,还要善于分析客户心理,利用好整体效应,跟风效应,普遍客户都有一种心理,当某个客户先办下信用卡时,他的心理还是有些疑问“到底办了中信卡能有这么多好处吗?会不会只是我一时冲动”,这时他通常会鼓动其它同事办卡,因为他会觉得,只有办卡的人越多,才能证明他的选择是对的,当这种办卡气氛挑起时,一定要捉住机会,速战速决,缩短客户考虑期,争取该单位大面积办卡,当该单位推广工作结束时,顺便向他们索取转介绍,这样可以使我们客户资源不会枯竭,一个客户营销工作的结束,也是另一个客户营销工作的开始,多走些捷径,少走些弯路。

四、 在营销过程中,我们经常碰到一些客户不同的拒绝,这时需要我们对客户的拒绝做出最敏捷的反应,要在日常工作中不断总结,做到成竹在胸,从容应对,做出有效拒绝处理。以下举一些常见的客户拒绝及应对方式: (1) “我身上有好几张银行信用卡,我不想再办信用卡了”这种类型客户通常收入高,工作稳定,是各家银行所争取的目标,同时也比较了解信用卡的一些实用性。

应对:应重点突出我们中信卡与他行信用卡对比优势,如我们免息期是最长的,我们积分最优惠,生日当月是双倍积分,我们可在国美免息分期购物,我们办卡成功有送两份保险,同时我们申办简便,效率高,服务好,“在不增加您任何负担下,我们免费帮你办一张中信信用卡,让你多一份用卡的选择不是很好吗?” (2)“我平常习惯都只用现金,我不需要办卡”这种类型客户应着重介绍信用卡的安全性、便利性,鼓励客户养成刷卡消费的习惯。

应对:“如果办了我们中信信用卡,在给你带来方便快捷的生活方式同时,又能享受积分奖励,免费保险以及中信银行的优质服务不是很好吗?” (3)“你们中信网点太少,还款不方便” 应对:“的确目前我们中信网点较少,但我们正在不断扩张网点中,而且针对还款我们目前有十二种方式,比如你可以再办一张理财宝卡,做捆绑自动还款,当你用信用卡刷卡后,我们理财宝会在你的信用卡到帐日的最后一天自动还款,你可以先从信用卡透支消费挣积分,这边在理财宝上挣利息,而又不必担心错过最后还款期,这不是一举两得吗?同时我们每个月还会给你寄送对账单,让您明明白白消费,适时掌握自己财务收支状况。

” 综上所述,我个人感觉无论是哪种类型的客户,无论他有几张信用卡,只要他还没办我们中信信用卡,都是我们目标客户,只要我们有针对性突出我们中信信用卡优势,掌握各家商业银行信用卡最新动向,正确引导,都有可能成为我们中信信用卡的服务对象。

五、 完善售后维护,打造中信实业银行企业形象及良好的个人形象,吸取前期信用卡委外代理商不做售后,导致企业形象受损的教训。做为一名中信信用卡营销人员就有责任维护市场的良性发展,突出我们的“服务营销”,鼓励客户开卡消费,让客户真正体验信用卡从拒绝—认同—感受—享受系列进程,同时借此机会带动我们中信品牌其它金融产品业务及推动该单位的信用卡业务的二次开发。

以上是我近两个月的经验总结,同时在营销过程中也发现了自身的一些不足,比如金融专业知识的欠缺,我想下步工作中将在推广信用卡同时,多学习接触我行其他金融产品,更好地实现交叉营销。

营销策略几乎市面上都有,现在的卡员把所有的方式方法几乎都用到了,找客户还是要找到需求的那部分人,网贷客户那么多,他们难道不需要信用卡?当然有的人是因为办不下来,所以最好的策略就是找到需求的人,解决他们的需求!

信用卡的营销分为个人营销,就是信用卡推销员直销;机构营销,就是银行的信用卡部分组织销售。

信用卡个人营销的目的是赚钱和发展,通过销售信用卡获得不错的收入,以后在银行谋个稳定的职务。

个人营销信用卡的策略分三类:

第一类是可以是精准营销,找到需要信用卡的客户。

第二类是找到愿意帮你的客户,目前各家银行信用卡都没有年费,对客户来说没有负担。

第三类是利用人脉关系和利益关系,让有权利的人和组织帮你去营销。

信用卡

信用卡的营销策略有很多,我在工作中总结出99种信用卡销售的方法,欢迎关注我的账号,分享有用的信用卡销售方法。

我是卡员商校公众号作者展银泽,关注我共享财富盛宴。